Negociación: estrategias y técnicas
MODULO INTRODUCTORIO: INTELIGENCIA EMOCIONAL
INTELIGENCIA EMOCIONAL: desarrollo y entrenamiento en el control de las emociones y de las habilidades emocionales
1. Introducción
2. Inteligencia
3. Las emociones
4. Aspectos fisiológicos de las emociones
5. Inteligencia emocional: las emociones
6. Características de la mente emocional
7. La inteligencia emocional en la empresa
7.1.la inteligencia emocional en la empresa
7.2. La aplicación práctica: casos empresariales
8. La inteligencia emocional según la Teoría de Daniel Goleman
9. Cómo mejorar la inteligencia emocional
9.1. Mejorar la inteligencia emocional
9.2. Afrontar las críticas
9.3. Expresión de molestias y disgustos
9.4. Expresión facial
9.5. Expresión de agrado y afecto
9.6. Hacer y recibir cumplidos
9.7. Comportamiento de la mirada
9.8. Las sonrisas
10. Los sentimientos en la comunicación
Taller de trabajo: La ventana de Johari. Auto-cuestionario: ¿Cómo te comunicas?
11. Las etapas del desarrollo emocional
11.1. La teoría del desarrollo cognitivo (en los niños)
11.2. La teoría del desarrollo moral
Anexo 1. La regulación de las emociones en el cerebro
Anexo 2. Las hipótesis del pensamiento afectivo: diferencia entre sentimientos y pensamientos. Leyes de la emoción.
MODULO DE NEGOCIACION:
UNIDAD 1. EL MARCO DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: LA DIMENSIÓN HUMANA DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN
1.1. El Origen: La discrepancia entre personas.
1.2. La reacción humana ante las discrepancias
1.3. El conflicto y su estructura
1.4. Soluciones al conflicto
1.4.1. El comportamiento de las partes en el conflicto: respuestas y flexibilidad
1.4.2. Tipos de soluciones
1.4.2.1. Soluciones de suma cero
1.4.2.2. Soluciones de suma distintas a cero
TEMA 2: LA DIMENSIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACION
2.1. Delimitación conceptual y tipos de negociación
2.2. Análisis estratégico de la negociación
2.3. Diagnóstico de la negociación: dimensiones de la negociación
2.3.1. Dimensión Relaciones
2.3.2. Dimensión Conflicto
2.3.3. Dimensión Beneficios
2.3.4. Dimensión Autoridad
2.3.5. Dimensión Coaliciones
2.3.6. Dimensión Conexiones
2.4. Planificación estratégica de una negociación
2.5. Paradigmas de la negociación
2.5.1. Negociación distributiva
2.5.2. Negociación integrativa
2.5.3. Negociación desplazada
2.6. La elección de una estrategia de negociación
2.6.1. Factores que determinan la estrategia
2.6.2. Modelo de estrategias de negociación
2.6.2.1. Estrategia de evitación: perder-perder
2.6.2.2. Estrategia de adaptación: perder para ganar
2.6.2.3. Estrategia Competitiva: ganar para perder
2.6.2.4. Estrategia Cooperativa o de colaboración: ganar-ganar
2.6.2.5. Estrategia de Compromiso: partirse la diferencia
TEMA 3: LA DIMENSIÓN OPERATIVA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIV
3.1. La negociación tradicional: estilo de negociación posicional
3.1.1. Negociar posiciones
3.1.2. Estilos de negociación tradicional por posiciones: duras y blandas
3.1.3. Cómo gestionar una negociación posicional: Margen de negociación y Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN)
3.2. La negociación efectiva: estilo de negociación integrativa
3.3. Condiciones previas para una negociación
3.4. Método y componentes básicos de una negociación efectiva
3.5. Principios básicos de una negociación efectiva
3.6. Fases críticas de una negociación
3.6.1. Preparación
3.6.1.1. Análisis
3.6.1.2. Planificación
3.6.2. Desarrollo
3.6.2.1. Exploración
3.6.2.2. Debate
3.6.2.3. Cierre
3.7. El negociador
3.7.1. El factor humano en la negociación
3.7.2. El perfil negociador
3.7.3. Tipos de negociadores
3.7.4. ¿Conoces tu estilo de negociación?: Modelo de Thomas y Kilmann
Anexo. Tarea: Conoce tu estilo de negociación: auto-cuestionario
CASO PRÁCTICO 1. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN POSICIONAL Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA.
Comparativa en dos situaciones simuladas de negociación comercial en entrevistas entre vendedor y comprador.
CASO PRÁCTICO 2. ANÁLISIS DE SITUACIONES REALES DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Exposición de dos casos prácticos reales.
UNIDAD 2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA GESTIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: GESTIÓN EMOCIONAL Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS
1.1. Las emociones
1.2. Tipos de emociones
1.3. Gestión de las emociones en una negociación
1.3.1. Competencia Intrapersonal
1.3.1.1. Conciencia de uno mismo
1.3.1.2. Autogestión
1.3.2. Competencias sociales
1.3.2.1. Conciencia social
1.3.2.2. Gestión de las relaciones
TEMA 2: HABILIDADES DEL COMPORTAMIENTO PARA LA NEGOCIACIÓN
2.1. Estado Emocional
2.2. Comunicación
2.3. Habilidades comunicacionales básicas
2.4. Habilidades comunicacionales estratégicas
2.5. El Lenguaje y uso de la palabra
2.6. La asertividad
TEMA 3: PROCESOS Y VALORES HUMANOS PARA LA NEGOCIACION
3.1 Procesos humanos del comportamiento negociador
3.2. Valores humanos
EJERCICIOS INTERACTIVOS DE COMPRESIÓN Y RECAPITULACION
UNIDAD 3. FASES Y TÉCNICAS DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: PREPARACIÓN
1.1. La preparación del Plan negociador
1.2. Conocer la propia oferta
1.3. Conocer a la otra parte
1.4. Objetivo de la negociación: Método G.P.T
TEMA 2: DESARROLLO
2.1. Consideraciones generales
2.2. Presentación de la oferta inicial
2.3. Discusión
2.4. Centrarse en los intereses
2.5. Argumentos y objeciones
2.6. Criterios objetivos
2.7. Flexibilidad y creatividad
2.8. Concesiones
2.9 Bloqueos en la negociación
TEMA 3: CIERRE Y ACUERDO
3.1. Paquete de Acuerdo
3.2. El Cierre
3.3. El Acuerdo
3.4. Éxito de una negociación
TEMA 4: TECNICAS
4.1. Control del proceso de negociación
4.2. Técnicas y tácticas
4.2.1. Tipos de tácticas: directas, persuasivas, agresivas, desleales y contramedidas
4.2.2. Cómo hacer prevalecer el propio punto de vista
4.2.3. Cómo reducir la resistencia al cambio
4.2.4. Técnicas de persuasión
4.2.5. Maniobras desestabilizadoras
4.2.6. Maniobras coercitivas
4.2.7. Tácticas de la última oferta
4.2.8. Formulación de desacuerdos
4.2.9. Recursos de la conversación
4.2.10. Avanzar la propuesta
4.2.11. Evasivas
4.2.12. Tácticas para causar sorpresa
4.2.13. Cómo responder a irritación
4.2.14. Gestos personales
4.2.15. Otras tácticas
4.3. Consejos
4.3.1. Lo que nunca se debe hacer
4.3.2. Formulación de preguntas
4.3.3. Los errores más comunes
4.4. La mediación como alternativa a la negociación
TAREAS Y EJERCICIOS DE RECAPITULACIÓN
Tarea Práctica. Esquema del proceso de negociación
Ejercicios interactivos de recapitulación.
UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
TEMA 1: LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
1.1. Principios para facilitar la negociación internacional
1.2. Diferencias entre negociación nacional e internacional: diferencias Entorno País
1.2.1. Diferencias basadas en el entorno comercial
1.2.2. Diferencias basadas en el entono cultural-político – legal
1.2.3. Diferencias basadas en el entorno económico
1.3. Proceso de negociación internacional
1.3.1. Toma de contacto
1.3.2. La Preparación
1.3.3. El encuentro
1.3.4. La Propuesta u oferta inicial
1.3.5. La Discusión
1.3.6. El Cierre
1.4. Factores críticos o Dimensiones en la negociación internacional
1.4.1. Distancia al poder / Jerarquía
1.4.2. Relaciones personales / profesionales
1.4.3. Confrontación / cooperación
1.4.4. Administración del tiempo
1.4.5. Compromisos verbales y escritos
1.5. Estilos de negociación internacional por continentes y países
1.5.1. Europa
1.5.2. América
1.5.3. Asia
1.5.4. Africa
1.5.5. Oceanía (Australia)
TEMA 2: INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
2.1. Diversidad cultural internacional
2.1.1. Contexto cultural: culturas de alto y bajo contexto
2.1.2 Lenguaje verbal
2.1.3. Lenguaje no verbal
2.1.4. La Religión
2.1.5. Los valores y costumbres
2.1.6. Elementos materiales
2.1.7. La estética
2.2. Marco de referencia: Modelos culturales y dimensiones de la negociación internacional
2.2.1. Diferencias culturales investigadas por Hosftete: Distancia al poder;
manejo de la incertidumbre; individualismo/colectivismo; masculinidad/feminidad
2.2.2 Dimensiones culturales de Salomón Schwartz: Tradición – Autonomía;
Jerarquía- Igualdad; Destreza – Armonía
2.2.3. Encuesta de valores mundiales de Inglehart
2.2.4. The Glob Program
2.3. Inteligencia y competencial cultural del negociador
2.4. Reducción del riesgo cultural
2.4.1. Uso de intérpretes
2.4.2. Programas de asimilación cultural
2.4.3. Protocolo en los negocios internacionales
2.5. Análisis local de aspectos culturales en diferentes zonas geográficas mundiales
2.5.1. Características especiales del proceso de negociación según culturas
2.5.2. Características del protocolo en la negociación intercultural según culturas
TEMA 3: DOCUMENTOS Y CONTRATOS EN LOS ACUERDOS INTERNACIONALES
3.1. Características de los Contratos internacionales
3.2. Principios y clausulas generales de la contratación internacional
3.3. Clases de contratos internacionales
3.4. La intermediación comercial en los mercados exteriores: figuras y modalidades de contratación
3.4.1. El contrato de agencia internacional
3.4.2. El contrato de distribución internacional
3.5. La selección de intermediarios comerciales
3.6. La negociación de las condiciones del acuerdo en la intermediación comercial internacional
Anexo. Lectura complementaria “INCOTERMS 2010”
CASOS PRACTICOS
